客户进店,作为推销的最主要目的是,促成成交。成交的首要条件条件是,相互之间的信任。产品与客户之间的信任,推销员与客户之间的信任。 产品与客户之间的信任,也可以称为品牌。品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在客户长期的采用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,推销员短期内是不可以立刻掌控的。
陌生顾客要和推销员产生信任,这个是有办法可以遵循的。下边是营销兵法整合网友的神总结:
在推销过程中,大家都期望客户认同我们的观点,要做到让客户在短期内认同我们,确实比较难,怎么让客户一进门就认同大家,对大家点头呢?办法很容易,用客户不可以反驳的事实说话。
例如北方的冬天,可以对客户说:“今天外面真冷,赶快进去暖和暖和吧!”这时再给客户端过一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动,真正给客户带来了协助,客户是不会反驳的。后边的交谈,客户的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。
给客户一点协助。当客户一进店门,看到客户提了大多数东西,可以走上前说“今天您买了这么多东西,我帮您提一下吧”,或说“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧”。客户听这话,即便不让大家帮她拎东西,但是内心也会非常认可自己的。
看到客户一个人进店铺,可以这样问客户:“今天您我们一个人逛街?”如果客户是我们一个人来的,客户也会点点头或用其他的方法认同大家所说的话,因为他没有方法反驳。如果客户是两个人一起进去的,就可以说:“难得难得,平日工作那样累压力那样大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”客户听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。”
看到漂亮女客户,赞美漂亮不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有常识、修养达到肯定程度的女孩才有这种气质,所以大多数女孩更想别人赞美她有气质。
男推销员用的时候要把握时机把握火候,否则会让人觉得轻浮!
对待男士,尤其是中年轻人男士,可以尝试用这样的办法,称赞一下男人有做大事的气魄,男人从潜意识里更想接受此类赞扬。
看到客户脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,客户会愈加开心,谁都想把我们高兴的事、得以的事分享给别人知道。
大多数时候结伴来逛街的客户,往往身边的人才是帮客户拿主意的人,所以肯定不要忽视。
尤其是带小孩的顾客,肯定想方法赞美他的小孩,甚至跟她的小孩互动。
当听到这句话的时候,客户潜意识里的陌生感也会消失,此时就有一种家人般的感觉。当然,这话得跟年纪稍长的客户说。其实,推销就是一个聊天的过程,一个互相建立信任感的过程,拉近距离建立信任感后,相信成交就显得自然而然了。